商品を効果的に売るためのフィーチャー・アドバンテージ・ベネフィット。たった3ステップで、商品の魅力を伝えるコピーライティングテクニックとは?

商品を効果的に売る、フィーチャー・アドバンテージ・ベネフィットを使ったラィティングとは?

ライティングに必要な、フィーチャー・アドバンテージ・ベネフィットとは?

フィーチャー(feature)

フィーチャーとは特徴のことです。商品には必ず特徴がありますよね。一般的な特徴からその商品独自の特徴などです。

アドバンテージ(advantage)

アドバンテージとは、効果・効能のことです。その特徴によってどんな効果があるのかということです。

ベネフィット(benefit)

ベネフィットとは、お客さんにとってメリットとなる結果・変化のことです。

 

その特徴によって “結果どうなるのか?” ということです。

 

”商品を手にした結果どんなメリットがあり、生活がどう変化するのか?

 

問題がどう解決しどう変わるのか?”

 

ということを説明しているのが、ベネフィットです。

 

重要なベネフィットを書くための3つのステップとは?

 

ベネフィットは、特徴から考えていきます。

 

その特徴がどんな効果をもたらし、それによって、どんな結果・変化を得られるのか、というステップで考えていきます。

 

ステップ1:フィーチャーを書き出す

まずは特徴を書き出していきます。

 

iPhoneを例に挙げます。

 

iPhoneの特徴をピックアップする時の視点としては、
・色・容量・重さ・ディスプレイの解像度
・カメラの性能・バッテリーの持ち時間
・内蔵されているアプリ・音声アシスタント機能
・指紋認証システム・音量調節ボタンの位置・操作方法・通信方法などがあります。

 

ベネフィットを考えるときは、まず特徴をピックアップしていくことから始めましょう。

 

ステップ2:フィーチャーからアドバンテージを書き出す

特徴から効果・効能を考えていきます。
この時に鍵となる質問は「なので…」です。

 

例えば、iPhoneには指紋認証機能が付いています。

アドバンテージを考えるには、「なので…」と自問自答してみます。

 

“iPhone には、指紋認証機能が付いています。
なので、あなただけが指一本でロックを解除することができます”
という感じにアドバンテージが出てきます。

 

ステップ3:アドバンテージからベネフィットへと変換するさせる

効果から得られるベネフィットを考えていきます。

 

この時に鍵となる質問は「つまり、、、」です。

 

iPhoneの指紋認証機能のベネフィットを考えてみましょう。

 

「iPhone には、指紋認証機能が付いています。
なので、あなただけが指一本でロックを解除することができます。

 

つまり、すぐに iPhone のロックを解除したい時にも、面倒なパスワード入力などせずに素早く一瞬でロックを解除できます。しかも安全です」

 

などのように表現できると思います。

 

ベネフィットを考えるのに役立つ「鍵となる質問」

ベネフィット、つまり結果どうなるかを考えるときに役立つ質問があるので挙げておきます。

 

その結果どうなる?

 

なぜ、その特徴があるのか?

 

これは何をしてくれるのか?

 

これをやったらどうなるのか?

 

どんな変化につながるのか?

 

3 ステップのベネフィットライティングの質問をまとめると、以下の様になります。

 

〇〇という商品には(フィーチャー)があります。なので、(アドバンテージ)があります。

つまり、(ベネフィット)できます。 

ベネフィットライティングのポイント

1.対象となるお客さんのシーンに合ったベネフィットを考える

どんなベネフィットがあるかは、人によって異なります。

 

スマホのベネフィットをアピールするとき、ビジネスパーソン向けなら、どれだけ仕事の効率化が図れるかということをアピールするでしょう。

 

しかし学生向けなら、友達とのコミュニケーションをメインにアピールすることになるでしょう。

 

お客さんによって、どこにベネフィットを感じるのか、何を求めているのかが異なります。

 

お客さんの利用シーンに合わせたベネフィットをアピールすることがポイントです。

 

例えば、iPhone の指紋認証機能のベネフィットを考えてみました。

 

さらにここで、ビジネスパーソン向けに、もっとしぼったベネフィットを書くこともできます。

 

”重要なデータや資料を安心して持ち歩くことができるので、仕事のスピード・生産性・信頼性も上がります”

 

2.短期的ベネフィットと長期的ベネフィットを考える

ベネフィットは、今すぐ手に入る短期的なベネフィットと、長いスパンで手に入る長期的ベネフィットの 2 つの角度から考えることができます。

 

これも iPhone の指紋認証機能で考えてみましょう。

 

例)
短期的ベネフィット

 

面倒なパスワード入力なしに、必要な時に素早く、しかも安全にロックを解除できる

 

長期的ベネフィット

 
ド忘れてしまったり、頻繁に変更して安全性を高めたりする必要がなくなり、ずっと安全性を確保することができる

 

3.ベネフィットを作る時の注意は、お客さん任せにしないこと

ベネフィットがベネフィットになっていない原因として、ベネフィットをお客さん任せにしている可能性があります。

 

どういうことかと言うと、既にお客さんがベネフィットを理解しているだろうと思い込み、
説明をおろそかにしてしまうのです。

 

指紋認証機能が付いているからより安全になるなんて当たり前・・・
と思わずに、なぜ安全なのか、どう安全なのかをちゃんと説明しましょう。

 

お客さんがベネフィットを勝手に解釈してくれると期待して、
「指紋認証が付いています!」という説明だけで
満足してしまわないように気をつけましょう。

 

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まとめ お客さんはベネフィットを欲しがっている

お客さんは決して商品の特徴を買っているわけではないこと。

 

お客さんが欲しいのはベネフィットです。

 

その特徴がもたらしてくれる結果・変化が欲しいのです。
どう変われるのかが欲しいのです。

 

なので、ベネフィットをアピールしましょう

 

特徴しか記載していない広告コピーが本当に多いのです。

 

ベネフィットのアピールに書き換えるだけで、すぐに反応が向上しますよ。

 

その結果どうなるのか? これを常に考えていきましょう。

 

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